Economia da recorrência: 94% dos consumidores online ouvidos pelo Capterra possuem algum tipo de assinatura

Nova pesquisa do Capterra aponta tendências do comportamento dos consumidores em relação à economia da recorrência. Trata-se de um modelo que se baseia na entrega de produtos ou serviços aos clientes com alguma periodicidade.  

Receber um produto ou serviço regularmente mediante um pagamento fixo parece ser um modelo já aceito por muitos consumidores brasileiros.

Isso porque novo levantamento online do Capterra sobre negócios baseados em assinatura mostra que 9 de cada 10 entrevistados (94%) possui algum tipo de subscrição, seja para ter acesso a serviços ou para receber produtos. 

Essa forma de consumo se insere na chamada economia da recorrência, um termo empregado para caracterizar serviços estruturados no método de assinaturas cujo sistema de preço se estabelece no consumo –e não na propriedade. De maneira resumida, o consumidor realiza a contratação para usufruir do modelo durante determinado período de tempo, enquanto o contrato estiver vigente, sem que isso signifique uma aquisição permanente da mercadoria. 

Empresas que querem investir nesse modelo de negócio podem administrar a recorrência usando software para gestão de assinaturas, que auxilia em ações que vão desde a cobrança recorrente até a automatização de promoções.

Além de investigar o valor que os consumidores estão dispostos a pagar por diferentes tipos de assinatura, o Capterra também aborda nesse estudo se os respondentes veem potencial futuro nesse tipo de negócio.  

Vale destacar que, para reunir as informações neste estudo, foram entrevistadas 1.002 pessoas de todas as regiões do país, que deveriam realizar compras online pelo menos uma vez por mês (confira a metodologia completa no final do artigo).

Os diferentes tipos de modelo de assinatura

Na pesquisa do Capterra, para facilitar a compreensão e a análise dos diferentes tipos de assinatura disponíveis no mercado, foi feita a seguinte divisão:

• Assinaturas tradicionais: trata-se das subscrições pagas, as mais conhecidas, cujo serviço é oferecido no ambiente virtual, como plataformas de streaming de vídeo ou de música. Netflix e Spotify são alguns desses modelos, por exemplo.
• Assinaturas não tradicionais: são tipos de assinatura online, mais segmentadas, que oferecem serviços ou entregam produtos de maneira regular, como caixas de produtos de beleza ou entretenimento (cosméticos ou livros, por exemplo), de produtos de abastecimentos (como cápsulas de café), plataformas fitness/bem-estar e plataformas educacionais.  

Com isso em mente, investigou-se quais são os modelos favoritos, indicando que as assinaturas tradicionais são as que têm maior prevalência entre os entrevistados –58% disseram que possuem subscrições desse modelo.

Em menor quantidade, 5% declararam que são assinantes de subscrições não tradicionais –nesse contexto se referem a caixas de produtos, de abastecimento, entre outros, como mencionado acima; já 31% possuem os dois tipos: tradicional e não tradicional.

Serviços ganharão mais popularidade, segundo opinião dos respondentes

Se para os consumidores o modelo de assinatura se destaca pela conveniência, para os negócios que apostam nesse tipo de serviço pode ser uma maneira de diversificar e aumentar suas receitas. 

O estudo do Capterra mostra, inclusive, que os próprios participantes concordam em algum nível que as empresas investirão mais no modelo de negócios por assinatura daqui para a frente –58% concordam completamente com a afirmação e 34% concordam um pouco; apenas 7% não concordam nem discordam e 1% discordam em algum grau. 

Além disso, 91% concordam em algum grau com a afirmação que o modelo de negócios por assinatura será uma forma cada vez mais popular de obter produtos e serviços –61% concordam totalmente e 30% concordam um pouco com tal afirmação. 

Por fim, pouco mais da metade dos respondentes (54%) consideram que, se as marcas que gostam oferecessem entregas convenientes de produtos por meio de um modelo de assinatura, eles estariam dispostos a assinar.

Maioria se interessaria por serviços de assinatura não tradicionais

Como dito anteriormente, 58% dos participantes estão inscritos atualmente em serviços de assinatura tradicional. No momento da pesquisa, tal grupo não possuía subscrições não tradicionais nem as havia feito no passado. O interesse em tal tipo de serviço, no entanto, é alto, já que apenas 19% não veem relevância em realizar esse tipo de assinatura. 

Há dois principais motivos que levam esses respondentes a rejeitarem assinaturas não tradicionais:

• 30% disseram que se precisam de algo preferem comprar por conta própria.
• 30% não querem se prender a uma assinatura.

Há muitas maneiras diferentes de as empresas fornecerem serviços de assinatura, dependendo de seu modelo de negócios e dos produtos/serviços que fornecem. Embora haja 19% que não têm interesse no modelo, a grande maioria dos entrevistados mostrou interesse em diferentes tipos de serviços dentro do contexto das assinatura não tradicionais, que exploramos a seguir:

Caixas de produtos

Quase metade desses entrevistados (49%) demonstrou interesse em pagar por uma caixa de produtos. Nesse modelo de assinatura, o consumidor recebe regularmente uma caixa em casa com novos produtos de um determinado segmento. Pode ser um box de bebidas, livros, entre outros.   

Na pesquisa do Capterra, o principal tipo de produto que os entrevistados topariam receber por caixa são cosméticos (61%), seguido por roupas (52%) e comida (51%), sendo que 4 de cada 10 entrevistados (40%) se sentiria confortável em pagar entre R$ 21 e R$ 50 por essas caixas de assinatura.

Caixa de abastecimento

As caixas de abastecimento são um tipo de assinatura que visa providenciar regularmente um mesmo produto, como cafés de máquina, por exemplo. Nesse caso, 27% dos entrevistados que não possuem assinaturas não tradicionais mostraram interesse em realizar esse tipo de subscrição.

Nessa categoria, o principal produto que as pessoas gostariam de receber regularmente são itens básicos de consumo, como café e cereais (55%). Também 52% indicou produtos para animais de estimação e 51% destacou produtos para limpeza, como desinfetante, sabão em pó e limpador de vidro.

Para produtos de abastecimento, 34% toparia pagar algo na faixa entre R$ 21 e R$ 50. Mas, nessa categoria, os valores se mostram equilibrados também nas demais faixas: 26% topariam pagar algo entre R$ 51 e R$ 80 e 22% estão cômodos em pagar valores entre R$ 81 e R$ 110. 

Assinaturas de serviços

O modelo de assinatura de serviços ganhou mais popularidade através de serviços de streaming de vídeo, como Netflix ou Globoplay. No entanto, há outros tipos de serviços também oferecidos nessa modalidade que, inclusive, ganharam mais destaque durante a pandemia. 

Um deles é o serviço de assinatura de plataformas fitness ou bem-estar: 34% dos respondentes que possuem assinaturas não tradicionais declararam interesse em se inscrever nesse modelo. 

Para plataformas fitness e de bem-estar, a maioria das pessoas (43%) também toparia pagar algo entre R$ 21 e R$ 50 para ter acesso a serviços dessa categoria.

Já outros 36% estariam interessados em se inscrever em uma plataforma de e-learning –o gráfico abaixo mostra quais as opções favoritas. A maior parte dos interessados (35%) toparia pagar entre R$ 21 e R$ 50 pela inscrição desse tipo de serviço.

Para todas as categorias, a frequência que os interessados gostariam de pagar por uma assinatura não tradicional é mensal (75%). 

5 passos para criar seu modelo de assinatura

Se os dados da pesquisa do Capterra sobre serviços por assinatura mostraram que pode haver uma possibilidade de explorar o modelo na sua empresa, separamos abaixo algumas dicas que podem ajudar a tornar esse plano uma realidade.

• Consulte os seus clientes: o primeiro passo para uma possível criação de serviços por assinatura é consultar clientes atuais sobre o tipo de subscrição que eles possivelmente consumiriam, quanto estariam dispostos a pagar pelo modelo e com que frequência gostariam de recebê-lo. Uma boa maneira de colher a opinião dos consumidores é através de uma ferramenta de pesquisa.

• Use as ferramentas certas: uma vez que você decida investir em um serviço por assinatura, certifique-se que possui as ferramentas adequadas para viabilizar o seu produto. Por exemplo, no caso de um produto físico, garanta que o seu estoque possa suprir toda a demanda – sistemas de controle de estoque ajudam a organizá-lo de uma maneira mais efetiva. Se for um produto online, como uma aula gravada, tenha certeza de entregar um produto de qualidade usando editor de vídeo para melhorar a qualidade final da produção. 

• Ofereça algum benefício: um dos diferenciais dos serviços de assinatura é a possibilidade de o cliente testá-lo por um período de tempo antes de contratá-lo, por isso considere colocar em prática esse tipo de ação. Além do período de teste, oferecer descontos para incentivar os consumidores a se inscrever no seu produto pode ser uma saída para angariar mais clientes. Muitas das campanhas promocionais começam com um anúncio digital criado a partir de softwares de marketing de redes sociais.

• Ofereça flexibilidade: outro diferencial dos produtos por assinatura é a possibilidade de escolher que tipo de serviço será entregue, do mais básico ao mais completo. Seja criativo na hora de idealizar as opções a serem oferecidas aos consumidores. No caso de uma caixa de livros, é possível criar uma versão mais premium que dá acesso ao consumidor a algum clube de discussões, por exemplo.

• Facilite o cancelamento: ter a possibilidade de cancelar o serviço a qualquer momento é uma das vantagens de um serviço por assinatura. Por isso, faça com que o processo de cancelamento seja descomplicado. Além disso, vale a pena montar uma equipe de atendimento ao consumidor para que possa lidar com demandas de cancelamento. Um suporte via bate-papo, que é viabilizado com software de chat ao vivo, costuma funcionar bem para serviços digitais.