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A importância da segmentação de clientes para as PMEs

Publicado em 25/09/2019 por Lucca Rossi

segmentação de clientes

Um serviço inovador ou um produto melhor que o da concorrência não significam garantia de sucesso no mercado. Para se destacar, os empresários precisam conhecer muito bem o seu público e saber com o máximo de precisão possível quais são o seus interesses. Com dados sobre seus compradores em mãos, o segundo passo é trabalhar com a segmentação de clientes.

Isso ajudará as PMEs (pequenas e médias empresas) a desenhar melhores estratégias de comunicação e a atender com mais eficiência os seus consumidores.  

Segmentar não é nada mais do que dividir o público-alvo a partir de  determinadas características. Uma empresa que vende certo produto tanto para crianças como para adultos, por exemplo, provavelmente terá de trabalhar com uma segmentação por faixa-etária. 

O objetivo é conhecer melhor cada grupo para sempre enviar a mensagem correta, diminuir as chances de criar uma campanha de marketing que não atinja os seus objetivos e aumentar as vendas.  

Relação com o cliente

Na hora de dividir os seus consumidores em grupos, as PMEs devem estar atentas a três fatores que norteiam a relação com o cliente: 

  • Desejos: para saber o quanto o consumidor está propenso a adquirir determinado produto ou serviço.  
  • Necessidades: para saber quão necessário é um produto a determinado consumidor.
  • Compatibilidade: para saber se determinado cliente é o ideal para tal produto ou serviço.

Ferramentas de e-mail marketing ajudam na hora de criar campanhas segmentadas, que aumentam drasticamente as chances de que uma mensagem seja lida. 

Segundo dados da plataforma de e-mail marketing Mailchimp, a taxa média de abertura de e-mails é de 21%. Ainda de acordo com a empresa, a probabilidade de que as pessoas cliquem em uma campanha segmentada, no entanto, é 75% maior que de uma não-segmentada.   

Outra dica na hora de trabalhar com mensagens personalizadas é investir nas redes sociais (muitas ferramentas de e-mail marketing oferecem funcionalidades para criar campanhas nas redes) e no envio de mensagens por sistemas de SMS em massa

Dicas para aprimorar a segmentação de clientes


  1. Personas: concentre-se nas principais característica do seu cliente ideal
  2. Acompanhe e analise o êxito das campanhas
  3. Crie novos segmentos de mercado

1. Personas: concentre-se nas principais características do seu cliente ideal

É importante diferenciar os conceitos de segmentação de clientes e personas (ou buyer personas). Ambos podem ser usados na hora de desenhar  campanhas de e-mail marketing.

O primeiro dá conta da definição de grupos dentro do público-alvo, enquanto o segundo busca respostas sobre as motivações dos clientes e de como conectar-se melhor com eles. Para resumir em uma frase, a persona pode ser vista como o cliente ideal da empresa dentro daqueles que compõem o seu público-alvo.

Abaixo detalhamos algumas das principais características a serem observadas ao montar personas.

gráfico de como definir persona

Para encontrar essas informações, as PMEs devem analisar os dados dos clientes que já têm em mãos. Outra dica para a criação das personas é contatar diretamente os clientes mais fiéis e perguntá-los sobre os problemas que enfrentam, suas motivações de compra e por que buscaram determinada empresa. 

É importante lembrar que a persona não é algo fixo e deve ser revisada à medida que o negócio avança.  

Exemplo de buyer persona:

gráfico persona

2. Acompanhe e analise o êxito das campanhas

Campanhas de marketing exigem um esforço contínuo: como para a criação das buyer personas, é preciso trabalhar constantemente para se adaptar às mudanças de cada segmento. 

Os times de marketing e de vendas devem sempre trabalhar juntos para garantir que os segmentos de mercado definidos reflitam o consumidor real. Para isso, é preciso medir quais segmentos geram mais leads e quais necessitam ajustes.

Aqui também entram as ferramentas de e-mail marketing. Com elas, é possível realizar testes A/B, que permitem que as empresas enviem duas versões de uma campanha para um grupo de clientes e analisem qual das duas produz melhores resultados (como número cliques e taxa de retorno).

Para as PMEs que ainda pensam duas vezes na hora de investir em uma ferramenta de e-mail marketing, vale lembrar outros benefícios desse tipo de software:

Aumento da eficiência: as tarefas são automatizadas e, com menos intervenção manual, os erros tendem a diminuir. Além disso, as equipes de vendas e marketing trabalharão juntas para alcançar os mesmos objetivos: adquirir e nutrir mais leads e gerar mais receita.

Melhora do ROI (retorno sobre o investimento):  uma maior eficiência, menos tempo gasto em atividades repetitivas e mais leads conquistados levam a menos dinheiro sendo desperdiçado.

3. Crie novos segmentos de mercado

A mesma prática de análise constante das campanhas e dos correspondentes ajustes necessários se aplica na hora de testar novos públicos. 

Um aumento na taxa de conversão de clientes que estavam fora da sua segmentação de mercado pode ser um indicador de que há uma oportunidade de trabalhar com este novo grupo. 

Se o time de marketing vê oportunidades de negócio, pode ser hora de dar meia-volta e debruçar-se sobre os dados outra vez. Investigue esse público, como ele interage com o mercado, quais são suas necessidades e como seu produto ou serviço poderia ajudá-lo.

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