Saiba como vender em marketplaces

Publicado em 14/04/2022 por Marcela Gava

Para quem quer começar a vender online ou para empresas que querem diversificar canais de vendas, o marketplace traz uma gama de oportunidades. Neste artigo, o Capterra dá dicas para negócios que querem aprender como vender em marketplaces.

Esse texto dá dicas de como vender no marketplace

Os marketplaces têm ganhado cada vez mais protagonismo nas vendas online. Não só porque já há varejistas vendendo mais na sua plataforma de marketplace do que nas lojas físicas, mas também porque essa modalidade já possui uma participação de quase 80% do total de vendas via comércio eletrônico B2C (business-to-consumer) no Brasil.

Ao longo da pandemia de COVID-19, os marketplaces ganharam mais importância para os vendedores, especialmente para as pequenas e médias empresas (PMEs) que ainda não usufruíam do comércio digital e precisaram entrar nesse setor para se manter em atividade. 

E ainda há mais gente para entrar nesse mercado. Segundo especialista, o Brasil possui cerca de 300 mil vendedores online, ao mesmo tempo que registra mais de 5 milhões de CNPJs que nunca venderam online. Um prato cheio para marketplaces que querem, sim, atrair esses lojistas para sua plataforma. 

Para ajudar pessoas empreendedoras que querem dar guinada ao digital, o Capterra dá neste texto as principais dicas sobre como vender no marketplace. Confira!

O que é um marketplace?

O marketplace é uma plataforma dedicada à compra e venda de produtos ou serviços, que são comercializados por diferentes lojistas em um mesmo espaço. 

A melhor maneira de entender o conceito de marketplace é pensar em um centro comercial. 

A plataforma de marketplace oferece a estrutura e os comerciantes “alugam” um espaço para construir sua loja e vender suas mercadorias; cada qual com seu tipo de produto e seus preços. Na linguagem do comércio eletrônico, os vendedores são chamados de sellers pelas empresas de marketplace. 

Existem marketplaces de diferentes tipos:

  • Marketplaces generalistas: neste tipo de plataforma, é possível encontrar os mais variados produtos, dividido por categorias. Exemplos deste tipo de plataforma são: Amazon, Americanas, Submarino, Magalu e Mercado Livre.
  • Marketplaces de nicho: este tipo de sistema foca em uma determinada categoria de produto, que pode ser no segmento esportivo, pets, bebidas, entre outros. Exemplos deste tipo de plataforma são: Netshoes (de calçados), MadeiraMadeira (de artigos para casa) e Cobasi (artigos de petshop).
  • Marketplace de serviços: neste caso, prestadores de serviços se conectam com clientes (pessoa física ou jurídica) que têm uma determinada demanda. Alguns marketplace de serviços são oHub (serviços administrativos e financeiros), Singu (serviços de salão de beleza) e GetNinjas (serviços de TI).

A infraestrutura oferecida pelos marketplaces inclui espaço para promover produtos, gestão de pagamento com possibilidade de aceitar diferentes métodos e auxiliar na logística de entrega. 

Soma-se a isso o fato de que, quando se associa a um marketplace, o lojista também usufrui da influência de uma marca já consolidada no mercado. 

A vantagem de vender em marketplaces é que, no geral, são nomes bem estabelecidos no varejo nacional, e recebem um fluxo diário de visitas bastante elevado, o que pode contribuir diretamente nas vendas das empresas que ainda estão dando os seus primeiros passos no comércio eletrônico. 

Como escolher um marketplace para sua empresa?

Com diferentes empresas de marketplaces atuando no País, pode ficar confuso o processo de definição de um parceiro. Por isso, é importante agir estrategicamente e dedicar tempo à pesquisa de candidatos. Abaixo, selecionamos algumas etapas que podem auxiliar sua empresa na decisão.

1- Tipo de marketplace  

Considere o tipo de produto que você comercializa. Se for um item de nicho, vale a pena buscar uma plataforma focada naquele mercado –elas costumam atrair consumidores mais segmentados, o que pode gerar maior margem de lucro. Caso seu catálogo seja amplo, vale a pena optar por uma opção generalista, que permitirá ter um alcance maior entre consumidores (e isso pode aumentar o volume de vendas). 

2. Audiência do marketplace

Outro aspecto muito importante durante essa escolha é a análise do público-alvo do marketplace, já que cada um atrai públicos distintos e isso pode influenciar no tipo de produto que será vendido na plataforma. A Amazon pode atrair consumidores que prezam a rapidez na entrega, enquanto o Magalu pode atrair clientes que prezam por marcas tradicionais no mercado brasileiro. Portanto, analise campanhas publicitárias e linguagem da marca para encontrar o marketplace que está em sintonia com a sua empresa.   

3. Taxa de comissão

Também é necessário avaliar os custos cobrados pelo marketplace. O mais comum é que as plataformas cobrem uma taxa de comissão sobre cada venda realizada pela loja parceira, que varia de acordo com o marketplace (atualmente, no mercado, está em torno de 10% a 16%). Além disso, há empresas em que a taxa de comissão varia de acordo com a categoria de produto. Muitos marketplaces também cobram uma taxa fixa de cada item vendido –em média, algo entre R$ 3,00 e R$ 5,00. 

4. Serviço logístico

As empresas de marketplace costumam oferecer um serviço complementar de entrega ou armazenamento de mercadorias, mediante o pagamento de uma taxa. Contratar esse serviço significa que o lojista transferirá ao marketplace a responsabilidade da entrega dos seus produtos vendidos, o que pode ajudar na administração da operação online. Esses serviços de logística contam com recursos como rastreamento de mercadorias, logística reversa e tratativas de ocorrências.  

5. Cadastrar produtos

No quesito inserção de produtos na plataforma, cada marketplace se organiza de uma maneira. Em muitos casos, será necessário cadastrar cada item, com sua respectiva foto e descrição do produto. É importante avaliar como esse tipo de cadastro pode ser realizado –e se há possibilidade de envio automático– e quanto tempo da equipe seria empreendido nesse processo. 

Como vender no marketplace?

O primeiro passo da venda em marketplace começa com um cadastro –no geral, gratuito– na plataforma escolhida; mas, em seguida, há que pensar em ações que vão desde a seleção de produtos à venda até o investimento em marketing, além de considerar o uso de ferramentas como software de marketplace para auxiliar na gestão. Confira a seguir as questões mais importantes a serem consideradas no processo de vender pelo marketplace.

Seleção de produtos

Na venda online, há que pensar em algumas estratégias de seleção de produtos para o catálogo. Se você decidir vender produtos maiores, é importante considerar que eles terão frete mais alto e ocuparão mais espaço do seu estoque; busque opções que ajudem sua empresa a aumentar o lucro e não pesem no bolso do cliente em termos de preço de entrega. Além disso, muitos produtos possuem alta competitividade, então sempre busque itens com algum diferencial.

Otimização do posicionamento

Um dos atributos essenciais na venda por marketplace é o posicionamento dos anúncios, o qual é capaz de garantir uma boa visibilidade do produto em meio a uma forte concorrência entre lojistas. 

Para otimizar esse posicionamento e estimular as vendas, é preciso elaborar títulos e descrições otimizadas dos produtos, com palavras-chave que estejam alinhadas às buscas mais comuns realizadas pelos consumidores. 

Ainda, é importante construir uma boa reputação para a loja virtual, com avaliações majoritariamente positivas, que são levadas em consideração no posicionamento dos anúncios.

Métricas de vendas

São várias as métricas de vendas disponíveis para mensurar o desempenho do negócio, cada uma delas com finalidades específicas. Escolher quais métricas utilizar é algo que depende diretamente do que a empresa deseja diagnosticar. 

Para PMEs que estão entrando no segmento dos marketplaces, algumas métricas estratégicas são o ticket médio, a taxa de conversão, o custo de aquisição por cliente e o número de oportunidades abertas.

Investimentos em marketing

A maioria dos marketplaces oferecem o serviço de anúncio pago (também chamado de Ads). Ao realizar uma campanha de publicidade, o lojista pode aumentar a visibilidade dos seus produtos no ambiente online e fazer com que ela alcance novos públicos. 

No geral, o serviço costuma ser cobrado por clique. O seller define quanto irá gastar na campanha e quais serão os produtos patrocinados. Além do marketplace, é possível estender o anúncio pago para o resultado de buscas no Google. 

Mas antes de definir quanto investir em Ads, é importante considerar as projeções de caixa e os objetivos da empresa no curto e médio prazo.

Organização do estoque e logística

A gestão de estoque é um dos aspectos que mais preocupam os lojistas que atuam no comércio eletrônico, especialmente quando se trata de um marketplace, em que o fluxo de vendas pode aumentar repentinamente e gerar erros na cadeia logística. 

Para evitar que isso ocorra, é importante automatizar o controle do estoque, saber quais são os prazos de produção e expedição dos produtos, e adotar mecanismos de segurança para receber alertas sempre que os estoques atingem uma determinada quantidade mínima. 

Muitas empresas optam por investir em ferramentas que garantem a integração do sistema ERP com os marketplaces para simplificar esse gerenciamento logístico.

Eis a questão: vender ou não vender por marketplace?

Agora que você já entendeu como vender pelo marketplace, é hora de decidir se esse canal de vendas é ideal para a sua empresa.

Se sua empresa está em processo de digitalização, vale a pena começar a vender no marketplace especialmente se você não pretende, no momento, investir em uma loja virtual própria nem em anúncios digitais. Além de iniciar nas vendas digitais, você ganhará experiência nessa modalidade de comércio.

Se, no seu caso, você já possui uma operação online consolidada, a venda via marketplace pode ser uma boa saída para você diversificar os canais em que sua loja está presente e aumentar o alcance da marca. 

Independentemente de qual for o seu cenário, sempre avalie todas as taxas de comissão e todos eventuais benefícios que o marketplace pode trazer para sua empresa antes de tomar qualquer decisão, assim você terá mais insumos para definir se esse tipo de estratégia faz sentido para o momento da sua empresa.

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Sobre o(a) autor(a)

Analista de conteúdo do Capterra, cobre as tendências de tecnologia e inovação. Jornalista com mestrado em comunicação pela UAB, de Barcelona. Gosta de criar playlists aleatórias.

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