*Artigo publicado originalmente em 14/04/2022
Para quem quer começar a vender online ou para lojas que querem diversificar canais de vendas, o marketplace traz uma gama de oportunidades. Neste artigo, o Capterra dá dicas sobre como vender em marketplaces.
Neste artigo
Os marketplaces têm tido protagonismo nas vendas online e são uma opção a ser considerada por lojistas que querem começar a se aventurar no comércio eletrônico ou por aqueles que já tem uma operação virtual, mas querem ampliar seu alcance investindo em novos canais de vendas.
Para ajudar pessoas empreendedoras que pretendem usufruir das plataformas de marketplace, o Capterra apresenta neste texto as oito principais dicas sobre como vender nesse canal.
O que é marketplace e como funciona?
O marketplace é uma plataforma dedicada à compra e venda de produtos ou serviços, que são comercializados por diferentes lojistas em um mesmo espaço.
Não há muitos segredos quando se trata de entender como funciona o marketplace, já que o conceito é muito parecido com o de um centro comercial –com a diferença que tudo acontece no ambiente online por meio de um site ou aplicativo.
A plataforma de marketplace oferece a estrutura e os comerciantes “alugam” um espaço para construir sua loja e vender suas mercadorias.
Os marketplaces podem cobrar uma mensalidade, além de taxas e comissões sobre cada venda realizada pelo vendedor (chamado também de seller nesse contexto), mas isso depende da política de cada empresa. Por isso é importante sempre consultá-la conforme explicaremos mais adiante.
Os tipos de marketplace disponíveis no mercado
A infraestrutura oferecida pelos marketplaces inclui espaço para promover produtos, gestão de pagamento com possibilidade de aceitar diferentes métodos e auxílio na logística de entrega.
Ainda, vale destacar que existem diferentes tipos de marketplace:
- Marketplaces generalistas: neste tipo de plataforma, é possível encontrar os mais variados produtos, dividido por categorias. Exemplos deste tipo de marketplace são: Amazon, Americanas, Submarino, Magalu e Mercado Livre.
- Marketplaces de nicho: este tipo de sistema foca em uma determinada categoria de produto, que pode ser no segmento esportivo, pets, bebidas, entre outros. Exemplos deste tipo de plataforma são: Netshoes (de calçados), MadeiraMadeira (de artigos para casa) e Cobasi (artigos de petshop).
- Marketplace de serviços: neste caso, prestadores de serviços se conectam com clientes (pessoa física ou jurídica) que têm uma determinada demanda. Alguns marketplace de serviços são oHub (serviços administrativos e financeiros), Singu (serviços de salão de beleza) e GetNinjas (serviços de TI).
Como vender em marketplace? Os 8 passos essenciais
O primeiro passo da venda em marketplace começa com um cadastro na plataforma escolhida.
Se você já possui uma operação online através de plataformas de e-commerce, alguns desses passos podem ser familiares. Caso contrário, você deve saber que essa etapa inclui ações que vão desde a seleção de produtos à venda até o investimento em marketing, além de considerar o uso de ferramentas como software de marketplace para auxiliar na gestão.
Confira a seguir as dicas sobre como vender no marketplace.
1. Escolha o tipo de marketplace
Como abordamos anteriormente, existem diferentes tipos de plataformas de marketplace disponíveis no mercado, sendo que cada uma possui suas próprias particularidades e condições.
Nessa etapa, leve em conta o tipo de produto que você comercializa. Se for um item de nicho, vale a pena buscar uma plataforma focada naquele mercado –elas costumam atrair consumidores mais segmentados, o que pode gerar maior margem de lucro.
Caso seu catálogo seja amplo, vale a pena optar por uma opção generalista, que permitirá ter um alcance maior entre consumidores (e isso pode aumentar o volume de vendas).
Outro aspecto muito importante durante essa escolha é a análise do público-alvo do marketplace, já que cada um atrai públicos distintos e isso pode influenciar no tipo de produto que será vendido na plataforma.
Por exemplo, a Amazon pode atrair consumidores que prezam a rapidez na entrega, enquanto o Magalu pode atrair clientes que prezam por marcas tradicionais no mercado brasileiro.
Portanto, analise campanhas publicitárias e linguagem da marca para encontrar o marketplace que está em sintonia com a sua empresa.
2. Avalie as condições do marketplace escolhido
Também é necessário avaliar os custos cobrados pelo marketplace. Opte por comparar as políticas de cada plataforma e identifique aquela que oferece o plano mais compatível com suas necessidades.
Cada uma tem suas condições, e alguns dos tributos mais comuns são:
- Taxa de venda: é cobrada após as vendas intermediadas pela plataforma de marketplace. Podem ser feitas porcomissão sobre cada venda, por comissão que varia de acordo com a categoria do produto ou por uma taxa fixa sobre cada item vendido.
- Taxa de frete: geralmente relacionada à oferta de frete grátis, é cobrada de acordo com o peso do produto.
- Tarifa de logística: é aplicada quando o serviço de entrega é feito pelo marketplace; geralmente inclui a coleta do produto no armazém do vendedor e a armazenagem no centro de distribuição do marketplace.
- Taxa de cancelamento: ainda praticada por algumas empresas, trata-se da taxa cobrada do vendedor quando o pedido é cancelado pelo comprador.
- Mensalidade: taxa fixa de assinatura mensal para manter a conta na plataforma.
3. Separe a documentação exigida
Um dos requisitos para vender nos canais de marketplace é o envio de documentos para que as empresas verifiquem a veracidade das informações e liberem o cadastro dos lojistas nas plataformas.
A exigência pode variar dependendo da categoria de empresa que o lojista possui –Microempreendedor Individual (MEI) ou Sociedade Limitada (Ltda), por exemplo. Uma consulta à página dos marketplaces esclarece a documentação exigida.
No geral, as plataformas costumam exigir:
- Cartão de CNPJ
- Certidão simplificada ou completa
- Documento de identificação de indivíduos (RG, CNH, passaporte válido, carteira de trabalho, entre outros)
- Comprovante de endereço (conta de internet, cartão de crédito ou outras)
- Comprovante de dados bancários
4. Selecione e cadastre os produtos
Na venda em marketplaces, há que pensar em estratégias de seleção de produtos para o catálogo. Esse é um fator crucial entre as dicas de como vender em marketplace.
Se você decidir vender produtos maiores, é importante considerar que eles terão frete mais alto e ocuparão mais espaço do seu estoque; busque opções que ajudem sua empresa a aumentar o lucro e não pesem no bolso do cliente em termos de preço de entrega.
Além disso, muitos produtos possuem alta competitividade nos sites de marketplace, então sempre busque itens com algum diferencial.
No quesito inserção de produtos na plataforma, cada marketplace se organiza de uma maneira. Em muitos casos, será necessário cadastrar cada item, com sua respectiva foto e descrição do produto.
É importante avaliar como esse tipo de cadastro pode ser realizado –se há possibilidade de envio automático– e quanto tempo da equipe seria empreendido nesse processo.
5. Posicione bem os produtos
Um dos atributos essenciais na venda por marketplace é o posicionamento dos anúncios, o qual é capaz de garantir uma boa visibilidade do produto em meio a uma forte concorrência entre lojistas.
Para otimizar esse posicionamento e estimular as vendas, é preciso pensar em alguns elementos:
- Títulos
- Imagens
- Descrições
- Palavras-chave
- Categorias
Além disso, as descrições devem ser detalhadas para que respondam todas as dúvidas que os consumidores possam eventualmente ter sobre o produto. Vale a pena investir em informações sobre medidas, cores, modelo, número de série, entre outras.
Ainda, é importante construir uma boa reputação para a loja virtual, com avaliações majoritariamente positivas, que costumam ser levadas em consideração pelos clientes na hora de finalizar uma compra.
6. Analise as métricas de vendas
São várias as métricas de vendas disponíveis para mensurar o desempenho do negócio, cada uma delas com finalidades específicas.
Para lojas que estão entrando no segmento dos marketplaces, algumas métricas estratégicas são:
- Ticket médio
- Taxa de conversão
- Custo de aquisição por cliente (CAC)
- Número de oportunidades abertas
Escolher quais métricas utilizar é algo que depende diretamente do que a empresa deseja diagnosticar.
Mas, no caso em que o lojista vende em mais de um marketplace, é importante analisar o desempenho individualmente, já que cada plataforma possui suas particularidades.
7. Considere investir em anúncios pagos
A maioria dos marketplaces oferecem o serviço de anúncio pago (também chamado de ads). Ao realizar uma campanha de publicidade, o lojista pode aumentar a visibilidade dos seus produtos no ambiente online e fazer com que sua marca alcance novos públicos.
No comércio via redes sociais, pelo menos, dados do Capterra mostram que esse tipo de campanha costuma ser eficiente, já que mais da metade dos compradores indicaram que são influenciados por anúncios pagos.
Esse serviço geralmente costuma ser cobrado por clique. O lojista define quanto irá gastar na campanha e quais serão os produtos patrocinados. Além do marketplace, é possível estender o anúncio pago para o resultados de buscadores.
Mas antes de definir quanto investir em anúncios, é importante considerar as projeções de caixa e os objetivos da empresa no curto e médio prazo.
8. Organize o estoque e a logística
Não poderíamos falar de como vender no marketplace sem um item fundamental: a entrega dos produtos.
A gestão de estoque é um dos aspectos que mais preocupa os lojistas que atuam no comércio eletrônico, especialmente quando se trata de um canal de marketplace, em que o fluxo de vendas pode aumentar repentinamente e gerar erros na cadeia logística.
Para evitar que isso ocorra, é importante automatizar o controle do estoque, saber quais são os prazos de produção e expedição dos produtos, e adotar mecanismos de segurança para receber alertas sempre que os estoques atingem uma determinada quantidade mínima.
Muitas empresas optam por investir em ferramentas que garantem a integração do sistema ERP com os marketplaces para simplificar esse gerenciamento logístico.
Vantagens e desvantagens do marketplace
Agora que você já entendeu como vender no marketplace, é hora de decidir se esse canal de vendas é ideal para a sua empresa. Isso fica mais claro quando se analisa as vantagens e desvantagens do marketplace.
Vantagens
Um dos principais benefícios do marketplace é que, quando se associa a uma plataforma, o lojista usufrui da influência de uma marca já consolidada no mercado.
No geral, são nomes bem estabelecidos no varejo nacional e recebem um fluxo diário de visitas bastante elevado, o que pode contribuir diretamente nas vendas dos empreendedores que ainda estão dando os seus primeiros passos no comércio eletrônico.
Ademais, se sua empresa está em processo de digitalização, vale a pena começar a vender no marketplace especialmente se não pretende, no momento, investir em uma loja virtual própria nem em anúncios digitais. Além de iniciar nas vendas digitais, você ganhará experiência nessa modalidade de comércio.
Se, no seu caso, você já possui uma operação online consolidada, a venda via marketplace pode ser uma boa saída para você diversificar os canais em que sua loja está presente e aumentar o alcance da marca.
Desvantagens
Embora a venda no marketplace tenha muitos aspectos positivos, também é necessário levantar o lado negativo desse tipo de comércio eletrônico.
Um dos principais pontos se refere às taxas e comissões. Como elas são definidas pelas plataformas de marketplace, acabam sofrendo aumentos e mudanças de condições com certa frequência, impactando a margem de lucro dos vendedores.
Outro ponto que recai negativamente sobre o marketplace é a concorrência. Muitos competidores podem vender o mesmo produto que sua loja, inclusive com preços mais baixos, o que pode atingir as vendas da sua empresa.
Por fim, a maior parte do controle da loja online acaba sendo da plataforma de marketplace, o que limita a interação com os clientes e a própria customização da página de vendas. Além disso, o reconhecimento da marca também pode ser afetado, já que os clientes acabam se fidelizando apenas ao marketplace.
Vender no marketplace: considerações finais
Agora que você já sabe como vender em marketplace, independentemente de qual for o seu cenário, sempre avalie todas as taxas de comissão e todos eventuais benefícios que a plataforma pode trazer para sua empresa antes de tomar qualquer decisão. Assim você terá mais insumos para definir se esse tipo de estratégia faz sentido para o momento da sua empresa
