Softwares de gestão de relacionamento com o cliente e plataformas de automação de marketing são dois mundos diversos.
Essa informação pode surpreender muitos, já que, à primeira vista, parece que falamos da mesma coisa. A verdade é que tais ferramentas servem a propósitos distintos.
É importante que líderes de vendas e de marketing entendam as diferenças entre tais softwares na hora de escolher o melhor sistema para as suas equipes e melhorar os procedimentos internos.
O sistema errado pode congestionar ou interromper o funil de vendas da empresa e prejudicar o resultado final.
Mostraremos como diferenciar entre um programa de CRM e um software de automação de marketing no momento de escolher o melhor para cada tipo de negócio.
Quais são as principais diferenças entre um programa de CRM e um software de automação de marketing?
Uma das principais diferenças destes tipos de softwares é o seu público-alvo.
Fundamentalmente, um programa de CRM é focado nas vendas, enquanto um software de automação de marketing é direcionado à comercialização.
A Marketo, líder de mercado em automação de marketing, descreve este tipo de programa como um sistema que “permite às empresas agilizar, automatizar e medir tarefas de marketing e fluxos de trabalho”
Mais para o final do funil de marketing, outro provedor líder, a
, define os softwares CRM assim: “Uma estratégia para gerir todas as interações da sua empresa com clientes ativos e em potencial.”Um sistema CRM mantém salvas informações de um cliente como endereços, nomes, números de telefone e interações com a empresa em questão.
Abaixo, veja uma comparação entre as características de cada sistema para compreender as diferenças entre eles.
Software de automação de marketing
Tais sistemas permitem seguir as principais atividades do topo do funil dos clientes em potencial, incluindo quando eles visitam o site de uma empresa, abrem um e-mail, leem o seu blog ou preenchem um formulário.
Os profissionais da área normalmente usam softwares de automação de marketing para programar e acompanhar suas campanhas – especialmente as de e-mail e de comunicação em grande escala entre empresa e clientes.
Benefícios de um software de automação de marketing:
- Capacidade de segmentar clientes em potencial em listas de discussão apropriadas, com base nas interações passadas com o cliente e nos seus interesses e preferências.
- Funcionalidade de lead nurturing (nutrição de leads em português), que permite enviar automaticamente e-mails no momento em que uma pessoa está mais interessada em um produto ou serviço. É possível também agendar uma série de e-mails em uma campanha de Drip e-mail (a conta-gotas) para que a empresa não saia da cabeça dos potenciais clientes.
- Uma vez terminada a campanha, o sistema gera uma análise com os resultados da ação de marketing.
Um software de automação de marketing ajuda a fomentar leads e os deixa prontos para o time de vendas. Quando o lead avança para o final do funil e se torna um cliente em potencial qualificado (ou mesmo um cliente) é quando as empresas normalmente começam a rastrear suas interações através de um programa de CRM.
Sinais de que uma empresa precisa de um software de automação de marketing
- A lista de clientes está ficando muito grande para ser gerenciada manualmente. É ótimo quando nossa lista de contatos atinge a casa dos milhares. Mas como lidar com tantos e-mails? Um software de automação faz com que cada contato passe pelos estágios corretos do funil de marketing para transformá-los em um bom lead para a equipe de vendas.
- A lista de clientes é pequena demais. Para quem precisa alimentar o time de vendas com novos leads, um software de automação é eficaz para uma abordagem homogênea.
- Um ótimo conteúdo não basta para nos colocar cara a cara com os clientes. Sabe o ótimo blog da empresa ou alguma pesquisa que seria incrível estar nas mãos de clientes em potencial? Um software de automação de marketing direciona o conteúdo diretamente ao seu público-alvo num piscar de olhos.
À procura de uma solução de automação de marketing para pequenas empresas? Abaixo listamos as cinco principais soluções entre os 20 softwares de automação de marketing mais populares apresentados em um relatório do Capterra:
Software de gestão de relacionamento com o cliente
Programas de CRM armazenam informações valiosas, do tempo que um contato é cliente de uma empresa, passando pelo histórico de compras, datas e notas de conversas, além do registro de e-mails trocados com o departamento de vendas e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras funcionalidades.
O departamento de vendas e o serviço de atendimento ao cliente usam os dados do CRM para otimizar a interação direta entre a empresa e seus clientes com o objetivo de aumentar tanto as vendas quanto a satisfação do consumidor.
Benefícios de um software de CRM:
- A equipe de vendas pode acompanhar em que etapa de uma venda está o cliente e assim fechar o negócio.
- A empresa consegue oferecer um material promocional direcionado que tem mais chances de levar a uma venda e à construção de um melhor relacionamento com o cliente.
- Ao falar com um cliente, é possível ter em mãos uma visão completa de quem ele é e do seu histórico com a empresa, o que ajuda a tornar a conversa mais pessoal e frutífera.
- Muitos CRMs também podem ser sincronizados com diferentes redes sociais, possibilitando o controle de quais meios geram mais tráfego e do que as pessoas estão dizendo sobre a empresa.
- Os CRMs podem enviar alertas internos quando uma chamada é agendada, a conta de um cliente está para ser renovada ou até mesmo quando o aniversário de um cliente está se aproximando, o que ajuda os departamentos de vendas e de atendimento.
Simples assim: programas de CRM ajudam a garantir vendas ao transformar o processo em uma experiência mais personalizada ao cliente.
Sinais de que é hora de ter um software CRM
- Relatórios de mau atendimento ao cliente. Os clientes relatam interações um tanto desagradáveis com a equipe de vendas e o atendimento ao cliente. Um mau serviço de atenção ao consumidor é destruidor para o negócio.
- Os clientes desaparecem. É fácil perder o controle dos clientes se eles forem encaminhados para diferentes departamentos . Um programa de CRM ajuda a controlar e otimizar a experiência com o cliente.
- O sistema de geração de leads está sobrecarregado. Se uma planilha de cálculos já não dá mais conta da quantidade de leads, é hora de adotar um software de CRM para controlar os detalhes dos clientes.
Onde encontrar as melhores soluções de CRM para pequenas empresas?
Confira as cinco principais soluções apresentadas em um relatório do Capterra com os 20 softwares de CRM mais populares:
Pequenas empresas precisam de soluções separadas de CRM e de automação de marketing?
Se a dúvida é se uma empresa precisa de um CRM, de um software de automação de marketing ou de ambos, é preciso analisar o funil de vendas para saber onde estão os maiores desafios a serem encarados.
Entender as diferenças entre um programa de CRM e um sistema de automação de marketing é a chave para torná-los mais úteis para cada tipo de time.
Tipicamente, as pequenas empresas adotam um CRM para otimizar a base do funil e gerar mais vendas. Ao crescer e investir em campanhas de marketing, tais negócios adotam um sistema de automação de marketing que complementa o programa de CRM.
A maioria dos programas de automação de marketing permite sincronizar o banco de dados com o CRM, assim todas as atividades dos clientes em potencial são acessadas através de uma única plataforma.
As empresas podem sincronizar toda a informação, assim a equipe de marketing sabe o que se passa nas vendas, e as equipes de vendas e serviço ao cliente conhecem o histórico de marketing de cada cliente ou cliente em potencial.
Muitas empresas de CRM compraram softwares de automação de marketing ou desenvolveram os seus próprios, por isso a maioria delas oferece ambos os serviços.
