Lead scoring: conheça 5 ferramentas com a funcionalidade

Publicado em 05/10/2020 por Lucca Rossi e Rupal Bhandari

Você tem leads demais e não sabe como priorizá-los? Selecionamos diversas ferramentas que incorporam o lead scoring para ajudar você a identificar a quais leads dar atenção primeiro.

lead scoring

Converter um lead em um cliente é um processo longo e demorado. Exige um contato sistemático e persistente em várias plataformas, como telefone, e-mail e redes sociais. O processo também envolve o envio do conteúdo certo na hora certa, a personalização de todas as comunicações e um seguimento sempre dentro do prazo.

Apesar de existirem ferramentas de vendas e de marketing que auxiliam nessas tarefas, duas questões-chave estão sempre na cabeça de qualquer especialista em vendas: “Quais leads precisam ser priorizados e como fazer essa priorização?”

O lead scoring ajuda a resolver essas questões, ao permitir que as empresas avaliem os leads com base na sua importância para o negócio e na probabilidade de se converterem em clientes.

O que é lead scoring

O lead scoring leva em consideração características como o setor, o orçamento do lead e comportamentos como as visitas ao site ou a abertura e cliques em newsletters. Hoje em dia, essa funcionalidade está incorporada em várias ferramentas de vendas e marketing.

Este artigo reúne cinco ferramentas que incluem lead scoring para você levar em consideração para o seu negócio.

A lista inclui softwares com uma presença consistente em nossa relação de melhores ferramentas e com uma avaliação geral do usuário de mais de 4,5 em 5 no ano passado (saiba mais sobre a metodologia de seleção no final do texto). São eles: 

1. ActiveCampaign

O ActiveCampaign é uma ferramenta de automação que reúne tanto recursos de e-mail marketing como de software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Ele divide a intenção de alcance de uma empresa em quatro categorias, com funcionalidades específicas para cada uma delas:

  • Conscientização e intenção (formulários de inscrição e rastreamento do site para visitantes).
  • Nutrir e educar (conteúdo de e-mail dinâmico e segmentação de público).
  • Converter e fechar (lead scoring e probabilidade de venda).
  • Suporte e crescimento (conversas com clientes/leads e comércio eletrônico).

A ferramenta rastreia os dados pessoais e comportamentais de clientes e leads, bem como monitora certas ações, como aberturas de e-mail e cliques em páginas específicas do site do produto.

Quando um evento predeterminado ocorre, a ferramenta coloca o lead em um caminho pré-criado de nutrição. Daí em diante, ela rastreia os dados em tempo real, ajustando a posição do lead nesse caminho de acordo com o aumento ou a diminuição do interesse dele.

regras lead scoring rules activecampaign
Tela da área de lead scoring do ActiveCampaign, que combina várias funções (Fonte)

Principais destaques de lead scoring:

  • Configuração de regras de pontuação para diferentes ações, como visitar um site, abrir um e-mail e iniciar um teste, por exemplo. Sempre que um contato executa qualquer uma dessas ações, sua pontuação é atualizada automaticamente.
  • Início automático de campanhas de incentivo sempre que um contato atingir uma determinada pontuação. Isso permite que você enfoque em usuários interessados sem necessariamente rastrear cada contato manualmente.
  • Disparo de e-mails para membros da equipe sempre que houver mudança na pontuação de um lead. Isso mantém os membros notificados sobre o status de todos os leads e permite que eles priorizem aqueles com as pontuações desejadas.
  • Pontuação de negociações e não apenas de leads e contatos. Isso permite ter uma imagem holística quando mais de um contato ou lead está envolvido em uma negociação.

Preço: começa em US$ 9 (cerca de R$ 50) por mês para até três usuários. Entretanto, o lead scoring está incluído nos planos a partir de US$ 49 (cerca de R$ 275) por mês.

Suporte: chat, e-mail, telefone e centro de treinamento.

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2. HubSpot Marketing Hub

O HubSpot Marketing Hub é uma ferramenta de automação com foco em inbound marketing. Seus recursos são direcionados a:

  • Atrair mais visitantes (redes sociais, SEO, blog e anúncios).
  • Converter mais leads (landing pages, gestão de leads, criação de formulários, call to action (CTA) e analítica).
  • Fechar mais negócios (CRM, chat ao vivo, sincronização com Salesforce e marketing baseado em contas).
  • Agradar mais clientes (e-mail marketing e CRM).

A ferramenta também oferece um lead scoring preditivo, que basicamente ignora a configuração manual de regras de pontuação, usando o aprendizado automático para analisar milhares de dados para identificar os melhores leads e pontuá-los com base em seu comportamento e características demográficas.

lead scoring preditivo hubspot marketing hub
Lead scoring preditivo do HubSpot Marketing Hub, focado em inbound marketing (Fonte)

Principais destaques de lead scoring:

  • Busca de dados do Salesforce para alimentar o modelo de lead scoring. Isso permite que a ferramenta qualifique leads rastreando métricas como abertura de e-mails, cliques de CTA e envio de formulários.
  • Definição do processo de pontuação por meio de configuração manual de regras de pontuação ou usando lead scoring preditivo baseado em aprendizado de máquina.
  • Criação de até 25 planilhas de pontuação diferentes para produtos ou linhas de negócios distintos. Isso permite que você defina parâmetros específicos para leads qualificados para diferentes ofertas.

Preço: começa em US$ 50 (cerca de R$ 280) por mês. Porém, o lead scoring preditivo é oferecido no plano que custa US$ 3.200 (cerca de R$ 18.000) por mês.

Suporte: telefone, e-mail, base de conhecimento, centro de treinamento e fórum da comunidade.

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3. Pipeliner CRM

O Pipeliner CRM é uma ferramenta que ajuda as empresas no processo de engajamento de seus clientes e leads. O software oferece recursos como gestão de contas, gerenciamento de contatos, integração de e-mail, gestão de leads, relatórios de vendas e rastreamento de oportunidades.

A ferramenta permite configurar processos de vendas e qualificar leads com base em fatores como demografia e localização. Depois que um lead passa de ser apenas um contato no banco de dados para uma oportunidade de negócio, ele é classificado com base em suas características e comportamento.

ranking lead pipeliner crm
Revisão do ranking de um lead no Pipeliner CRM, com preços a partir de R$ 140 (Fonte)

Principais destaques de lead scoring:

  • Classificação de leads com base em características como tamanho da empresa, setor, metas de negócios, eventos específicos (por exemplo, lançamento de um novo produto) ou orçamento do projeto.
  • Customização do processo de lead scoring por meio da definição de pontuações para diferentes características e comportamentos dos leads. Isso pode ser configurado pelo administrador da ferramenta.
  • Depois de pontuados, a ferramenta faz a classificação dos leads, permitindo que você se concentre naqueles que reúnem as características desejadas e têm maior probabilidade de fechar negócios.

Preço: a partir de US$ 25 (cerca de R$ 140) por usuário por mês.

Suporte: tutoriais internos e ajuda dentro do programa, base de conhecimento com opção de busca, vídeos do YouTube, chat online, suporte por e-mail, suporte técnico priorizado e gerente de conta dedicado.

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4. Platformly

O Platformly é uma plataforma integrada que combina funcionalidades de ferramentas de marketing e vendas. O software oferece recursos como painel de negócios, rastreamento de links, CRM, captura de leads, e-mail marketing, integrações e relatórios.

A ferramenta fornece um sistema integrado de lead scoring para pontuar contatos com base em suas atividades e características. Essa pontuação é exibida sempre que você abre o perfil de um contato, ajudando a priorizar leads importantes.

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Lead scoring de um contato no Platformly, que combina marketing e vendas (Fonte)

Principais destaques de lead scoring:

  • Personalização das regras de lead scoring, permitindo definir pontuações diferentes para características e comportamentos distintos.
  • Extração de dados automatizada de dezenas de fontes de terceiros, como Twitter, Facebook, Google e Foursquare, inserindo-os nos processos de classificação e pontuação de leads.
  • Acionamento automático de campanhas sempre que um contato atingir uma pontuação definida.

Preço: a partir de US$ 19 (cerca de R$ 105) por mês para 1.000 contatos.

Suporte: base de conhecimento, chat ao vivo e e-mail.

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5. Sendinblue

O Sendinblue é uma ferramenta que agrega recursos de vendas, CRM, marketing digital, e-mail marketing e de publicidade. Suas funcionalidades estão focadas nas seguintes aplicações:

  • Comunicação (marketing por e-mail e SMS e chat ao vivo com leads/clientes);
  • Customização (CRM, automação de marketing, e-mails transacionais e segmentação de público);
  • Conversão (landing pages, formulários de inscrição, anúncios do Facebook e retargeting);
  • Aprimoramento (relatórios, mapas de calor e testes A/B de e-mails).

A ferramenta oferece um sistema de pontuação integrado que ajuda os usuários a distinguir leads qualificados de contatos. As pontuações geradas podem ser usadas para o disparo automático de campanhas.

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Configurando o lead scoring no Sendinblue, que possui diversas integrações (Fonte)

Principais destaques de lead scoring:

  • Configuração de regras de lead scoring personalizadas com base nas características e comportamentos desejados, como cliques em e-mail, orçamento e interesses;
  • Integração com aplicativos de terceiros, incluindo SugarCRM, Pipedrive, Microsoft Dynamics 365, WooCommerce, Shopify e BigCommerce, para alimentar dados característicos e comportamentais no processo de pontuação.
  • Segmentação automática dos leads com base em suas pontuações. Tanto a pontuação quanto a segmentação são dinâmicas, o que permite que os leads mudem de uma lista para outra de acordo com seu comportamento em tempo real.

Preço: a partir de US$ 25 (cerca de R$ 140) por mês.

Suporte: base de conhecimento, e-mail, telefone e gerente de conta dedicado.

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Fatores importantes ao escolher uma ferramenta de lead scoring

Mesmo com todas essas informações, selecionar uma ferramentas de vendas e marketing com lead scoring pode ser difícil. Para tornar o processo um pouco mais fácil, considere avaliar os pontos a seguir:

  • Lead scoring preditivo ou tradicional: o lead scoring preditivo automatiza a entrada de atributos de pontuação e pontua cada lead sem intervenção manual. Por outro lado, com o método tradicional, você deve definir regras de pontuação e atualizar os atributos no sistema para ele pontuar um lead. Se o volume de leads a serem qualificados for muito grande, o lead scoring preditivo pode economizar muito tempo.
  • Importar dados de outras ferramentas ou começar do zero: é provável que sua empresa já utilize algum tipo de ferramenta de vendas ou marketing. No mínimo, sua equipe deve ter algumas planilhas de Excel com informações sobre leads e clientes. Qualquer que seja a ferramenta selecionada, poder importar essas informações é bastante recomendável. Portanto, certifique-se de que a ferramenta escolhida possa se integrar às existentes para importar dados. Entretanto, se você estiver começando do zero, é melhor procurar um software abrangente que permita realizar todas as funções de marketing e vendas sem ter que migrar dados entre duas ferramentas.

Para obter mais informações sobre como gerenciar seus leads, confira o artigo a seguir:

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Metodologia

Para selecionar os produtos mencionados neste artigo, identificamos os principais produtos para comercialização e vendas na lista dos Top 20 do Capterra. Cada um desses produtos deveria ter:

  • Funcionalidade de lead scoring embutida.
  • Classificação geral de 4,5/5,0 entre 29 de junho de 2019 e 29 de junho de 2020 no catálogo do Capterra
  • Mais de 10 avaliações de usuários entre 29 de junho de 2019 e 29 de junho de 2020 no catálogo da Capterra.
  • Ter seus pacotes de preços disponíveis em seus sites oficiais, não apenas sob consulta.

As ferramentas que preenchiam todos os critérios acima foram selecionadas para o artigo.

Esse artigo pode se referir a produtos, programas ou serviços ainda não disponíveis em seu país, ou pode ter restrições legais ou regulatórias. Sugerimos que você consulte o provedor de software diretamente para informações sobre disponibilidade do produto ou conformidade com as leis locais.